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从具体案例深入分析纺机企业怎样提升销售管理水平

标签:企业营销管理案例  发布日期:2018-06-27 00:38
随着国内经济的发展,数码钢琴市场发展面临巨大机遇和挑战。在市场竞争方面,数码钢琴企业数量越来越多,市场正面临着供给与需求的不对称,数码钢琴行业有进一步洗牌的强烈要求,但是在一些数码... 随着纺机行业竞争的日益白热化,纺机企业现存的“粗放式”

  随着国内经济的发展,数码钢琴市场发展面临巨大机遇和挑战。在市场竞争方面,数码钢琴企业数量越来越多,市场正面临着供给与需求的不对称,数码钢琴行业有进一步洗牌的强烈要求,但是在一些数码...

  随着纺机行业竞争的日益白热化,纺机企业现存的“粗放式”销售管理模式显然已无法满足企业市场发展的需要。本文以一家纺织机械生产商(以下简称K公司)为例,来谈谈纺机企业目前在销售管理方面普遍存在的问题,并给出具体的改进,以促进企业整体的销售管理水平。

  K公司是一家业内知名的纺织机械生产商,旗下的高产梳棉机产品备受市场欢迎。虽然近几年K公司仍在迅猛发展中,但其内部的销售管理却滞后于企业的发展,尤其在团队管理、客户管理等方面问题突出,这一情况严重影响了企业进一步的发展。

  K公司在团队管理方面的问题主要集中在以下四方面。首先,K公司业务人员的储备存在问题。K公司跑市场的业务员主要是新招聘的大学毕业生,而在公司内部储备后再进行二次选拔上来的业务人员占比很少。

  其次,K公司在区域层面还没有建立起系统的对业务人员的培训体系,公司层面的培训时间短,强度大,培训效果不明显。业务人员到市场上后,基本处管理的状态,接触不到有目的、有计划、效果明显的系统性培训。长期以来,影响了业务人员的成长。

  再次,业务人员的激励机制存在问题。目前,K公司对业务员的激励主要以各种罚为主,并根据完成情况进行不同程度的罚。如果罚款较少就起不到应有的作用,如果罚款较多,则影响他们的正常生活。但是如果不进行相关的罚激励,无论关键目标是否完成,收入标准都一个样的话,就会使开展工作的驱动力不足,无法实现管理压力的传递,进而无法实现管理要求的落地,团队就会处于失控状态。

  最后,业务人员的成长通道存在问题。在K公司,业务员个人的成长通道并不清晰,导致业务人员看不到除管理通道之外的成长途径,不但影响当期高绩效的实现,还影响后期个人的发展,也就很难打造高绩效团队。

  在客户管理方面,由于K公司的客户数量庞大,客户类型也呈现多样化,但公司一直用一个团队、一种方法来进行客户关系的拓展和,并没有对客户进行梳理和细分,使销售管理工作事倍功半。由于K公司目前是按照地理区域来划分市场,一个区域或几个区域,由一个业务人员负责市场开拓和客户关系的工作。公司根据历史销售情况,每年按应的规则,给每个业务人员分配一定量的任务,并按照月度来推进任务的达成。在这种情况下,常常会出现顾此失彼的情况,业务人员老客户比较到位,但新市场的开拓比较乏力。由于客户类别多样化,不同类别的客户有不同的组织结构,采购模式,一个业务员面对不同类别的客户,很难适应。K公司客户管理不规范,造成市场占有率增长乏力,订单质量下降明显,也造成市场资源的浪费。

  K公司存在以上问题的主要原因在于对团队管理缺乏重视、相关管理人员不专业等,主要体现在以下几个方面。

  K公司对业务人员的储备计划性太差,在市场需求高峰期的时候大量招聘,在人员相对充裕的时候又不进行储备,在一定程度上出现人才的断档。对招聘业务人员应该遵从什么原则和标准没有明确。新业务人员尤其是刚毕业大学生的适应性很差,经过简单的培训就进入市场,短则几个星期,长则几个月到半年,就开始负责业务工作。这些人往往对产品情况、公司的销售政策都不是很熟悉,容易出现错误,就会造成客户满意度的下降。

  另一方面,由于业务人员的工作性质是长期出差,比较分散,统一组织培训相对比较困难。跑市场业务是比较灵活工作,凭借个人能力“单兵作战”的情况是常态。长期以来,业务人员的工作习惯比较“随便”,当工作到一定时期后,因为缺乏公司明确的,也就渐渐失去了方向,

  值得一提的是,销售管理工作是一个实践性比较强的工作,企业管理或市场营销专业毕业的学生,如果没有经过长期的市场历练和实践,就无法从事该管理工作。在这种情况下,由于K公司现有的销售管理人员,基本都是从业务人员中选拔的,他们并没有学过系统的理论知识,之前也没有开展过相应的管理工作,由于工作性质的问题,在工作中大都凭着经验和运气进行管理,后期对管理人才的培养也不能比较系统的展开,导致K公司销售管理的不规范、不系统、不持续也就在所难免。

  综上所述,如果K公司能够在全面优化团队管理体系、健全客户管理体系上这两个方面下功夫,就能全面提升企业的销售管理水平。

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