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回扣”之:木门企业营销策略的反思

标签:企业营销策略  发布日期:2014-06-13 09:37
近期,有消息指出“装修设计师吃回扣严重”事件,一时间此话题备受热议,引起装修界一时轰动。为了解详细情况,记者深入走访了建材市

  近期,有消息指出“装修设计师吃回扣严重”事件,一时间此话题备受热议,引起装修界一时轰动。为了解详细情况,记者深入走访了建材市场。

  设计师回扣严重,经销商和消费者

  许多新房业主在装修的时候,因不了解行情,经常依靠设计师去推荐和采购家居用品。而建材产品同质化的特点由来已久,千篇一律的产品对消费者的吸引力不足。这两个因素的互相作用,悄无声息地给其“中间人”设计师,开辟了一块赚取回扣的黑色土壤。

  某地板企业经销商透露:“卖一万元的地板,给设计师的回扣至少是2000元,更甚者达到50%的回扣。”某陶瓷企业经销商也爆出“一共近三万元的材料费,设计师从建材经销商手中拿到近一万元的回扣”的事件。

  对此,大部分经销商都表示:“设计师一句话就能把你的顾客全赶跑”、“设计师赚得比经销商要多”。虽然经销商们也不愿意给设计师太多回扣,但传统的营销方式难以带来产品销量的更大突破,唯有依靠设计师来带动产品销量。

  也有部分消费者,装修完后发现设计师帮忙采购的家居产品,价格比自己去店里买高出三四成,但因是自己委托,也有苦无处说。

  

  营销策略与消费观念的反思

  业内人士认为,这种现象不是现在才有,前几年就已经被过,是业内人尽皆知的“潜规则”,但是很多消费者并不知情。一些经济条件良好的家庭,会选择聘请装修公司来帮忙设计房屋。装修公司抽成一部分,设计师又抽成一部分,就造成了经销商赚得少,消费者又买得贵。

  形成这样的原因有很多,一个是消费者的消费观念不正确。消费者经常要求“免费设计”,设计师的知识劳动赚不了钱,装修公司给的工资又较低,自然就要从别的方式来获取更多收入。所以有的设计师吃回扣也是生活所迫。

  另一个更重要的原因,就是品牌的营销策略不正确。业内产品同质化的特点已经十分严重,消费者自己挑选品牌时一眼望去都是相似的商品,没有特色、没有吸引力。而品牌采取的营销活动也很有限,大部分都是降价促销,效果不明显。

  但也有的企业面对这种困境,大胆图变,果断从自己开始。以六喜源为例,据六喜源原木门的负责人王先生介绍,六喜源是以产品差异化与服务个性化来取胜市场。

  首先,产品差异化包括两个卖点:健康与高端。一方面,六喜源做的是纯实木的原木门,原料选用大块完整木材,产品里外都是同一木种,无填充,大大减少了粘合剂的使用,使实木门常见的甲醛、苯等空气污染降低不少。另一方面,六喜源的原木门经过9大核心工艺、128道工序加工而成。处理原料的特殊手法与油漆的欧式涂装工艺,使六喜源的每一扇原木门都具有极高的艺术欣赏和收藏价值。

  

  其次,便是个性化改善服务。六喜源在每一个经销商参与加盟开店之际都会派出专人,对每个经销商的销售团队进行培训,宣传企业与产品知识,并统一销售人员的服饰,打造个性化企业文化。无论是在导购还是服务环节,都做到至善至美。企业又组成专业的售后服务团队,为产品提供2年售后保修服务,以及终身保养的承诺。

  另外,巨额广告投放也是销量的另一重重要保障。六喜源依靠产品优质和品牌实力来吸引消费者的目光。

  对此,有专家认为,消费者与经销商的直接交易,一方面能提高经销商的利润,另一方面也能降低消费者采购的成本。所以,消费者转变消费心理,以及品牌升级营销策略,是双方共赢的好事。六喜源原木门的运营模式虽然不适合所有企业,但也有一定的借鉴作用。各品牌根据自己的特点,打造个性化品牌,才是突破设计师障碍的有效方式。

  

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