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这样小小一个心理策略可能让你的营销效果大逆转!

标签:唯品会网络营销策略  发布日期:2018-06-27 01:36
当然,你的朋友和你是社会关系,不是市场关系,你们之间不存在交易关系,但是你的举动其实也是“互惠心理”的一种体现。 互惠原则,是指受人就要回报。最简单的解释就是,人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切。 因为,当人们给予你好处后(特

  当然,你的朋友和你是社会关系,不是市场关系,你们之间不存在交易关系,但是你的举动其实也是“互惠心理”的一种体现。

  互惠原则,是指受人就要回报。最简单的解释就是,人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切。

  因为,当人们给予你好处后(特别是经常性的),你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。

  我们有时候买了一个没有必要、有缺陷,或者价格过高的产品时,却觉得自己的决定一点问题也没有。这就是购后合理化,也被称作“买家的症候群”。

  心理学里面的互惠原则认为,人是三分、七分感情的动物,友善会孕育友善;付出会孕育付出;你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。

  很多商家都在提高优惠券的获取难度,不是铺天盖地的发,而是表示这是为消费者努力争取的,废了老大力气,数量不多,真的只有少数人才有。

  比如现在很多号大V卖产品,产品方面的东西讲得不多,反而大篇幅都在讲为大家打造这个产品多么多么不易,耗时多久,多么注重细节和用户的体验。

  而有的理发店会一直跟你聊天,关心你各种细节,服务特别周到,还给你提供咖啡,结果你走的时候反而莫名其妙的去办了会员卡。

  而在知名畅销书《影响力》中,著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士提出的影响力6原则就有互惠原则。

  比如一个东西明明就是为用户免费准备的,可偏偏却说这个东西是很贵的,对外是199元,只是对我们专属的用户才免费。

  其实就是一个噱头,目的就是让大家觉得你付出了很多,从而激发起用户的互惠心理。等到时机成熟的时候回报给你。

  西奥迪尼在《影响力》中有举这么个例子,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。

  免费试用,赠送小礼品,第二杯半价,申请优惠,零风险承诺,包邮,买一送一,全额赔款,分期付款......等等,都可以说是利用“互惠心理”的一种形式。

  一对老夫妻,老奶奶为了老爷爷身体好,不让他抽烟,爷爷当然不答应,不过看奶奶那架势肯定这次是要来真的了,怎么办?

  不过还没完,然后爷爷很委屈的说,这也不是马上就能不抽的,这样吧,现在一天只抽两根烟,你要不答应就算了。

  这其实是一种让步互惠,就是说当你提出一种对方难以接受的请求后,然后退让一步,提出你真正想要对方做的请求。

  这时对方会觉得你给了他好处,或替他着想了,因为你的退让从而产生一种亏欠感,也愿意退一步接受你的请求。

  这绝对又是一个大招,我们一般称之为“——退让”策略,很明显,也是互惠原则的一种更高明用法。

  高明在哪呢?就在于你需要对你的目标人群提前设计两个请求,一个请求作为伪装,另一个才是真实目的。

  而如果这二个请求提得恰当,目标人群就会认为第二个请求是你做出的让步(其实就是真实目的),因而觉得自己也应该做出相应的让步,做点什么。

  比如边一个看起来很可怜的小孩在卖花,一开始让你买十几朵花,你应该是不会买的,一般都会。

  就比如你去买车,对方车子出价是50万,你想40万买下来,那就需要讨价还价。肯定不能直接说40万卖不卖,这样就没得谈了,你咬对方不放。

  你不妨先说35万卖不卖,对方说不卖,你再慢慢往上来加,做出让步,最后你表现得很失望,语气加重的说最多40万,不然就算了。

  总之,在你想让对方做什么的时候,不妨先让步,给对方一些好处,如果实在没有让步的,不妨先自己来造一次让步。

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