您现在的位置: > 专题热点 >

湾田·国际戴松林:商铺营销三大绝招!

标签:国际营销  发布日期:2014-07-13 02:19
湾田实业董事长戴松林了解到早期在2005年前,项目做商铺,都是一些住宅的底商,一是配套的需要;二是多回笼一些资金的考虑。戴松林谈到当时销售的顺序一般都是先住宅后底商,住宅清盘了,甚至客户入住了,才开始销售商铺,这样商铺也能要上价格。先通知买住宅

  湾田实业董事长戴松林了解到早期在2005年前,项目做商铺,都是一些住宅的底商,一是配套的需要;二是多回笼一些资金的考虑。戴松林谈到当时销售的顺序一般都是先住宅后底商,住宅清盘了,甚至客户入住了,才开始销售商铺,这样商铺也能要上价格。先通知买住宅的客户,有商铺销售了,这样住宅的客户以及他们的朋友圈能卖掉一大部分,还有开发商的关系以及合作单位就能售罄。

  

  投资商铺就选湾田国际

  当时开发商也没合计,早点销售早回笼资金,省一些财务成本。不过,当时都如此销售了,似乎是行规了。

  中期

  2005年之后,开发商学乖了,尽量多争取一些,毕竟这个收益大。自然而然,商铺的面积就大了,所以项目住宅第一次开盘之后,就开始分阶段推售商铺。

  当时也讲到了“情景营销”,也就是体验营销,所以在商铺销售之前,都会将商铺的外街做出氛围,在商铺的门脸上做一些意向的性的宣传(小超市、银行、干洗店等),包括雨搭、商业街上的休闲座椅布置等。置业顾问也会向来咨询商铺的客户后续的商业布局(意向的),讲述一下社区的客户都是高端的,购买力强,以及周边其他以往建设的社区居民多(因为以前社区商铺配备少),这样广泛的人群以及购买力,买商铺肯定赚钱。

  说白了,就是用卖住宅的手法来卖商铺,商铺还是能够卖掉的,但是溢价的空间并非很大,不过也是有利于开发商回笼资金的。

  近期

  2010年之后,各大社区都有较大的商铺布局,所以商铺的销售竞争也比较激烈。如何快速销售以及卖一个不错的价格,也成为一个项目销售必须学会的功课。

  卖商铺离不开一个专业词组“装户”。

  装户对商铺销售来说更为重要,商铺的客户在购买前对自身购买的铺位一般都有个明确的方向,虽然都清楚“金角银边草肚皮”在价格上会有体现,但是后续的增值空间还是有所不同的,就是说改变客户的购买意向商铺比较难,经常会出现有些商铺一群人想要,有些商铺无人问津。

  在房地产销售中,通过装户的目的就是为了提高成交率,装户装的好,客户满意,开发商满意,这就需要一些专业的技巧。

  湾田国际戴松林销售商铺,主要分成三个招式:

  1、落位

  通过一段时间,对播商铺的销售信息。针对来电来访的客户需求点都要做好登记,尽可能的细致一些。特别是来访的客户,要做细致的洽谈,将他们的需求了解清楚,特别是“购买意向度”要做出评估,对需求的意向度要进行排序,便于后续对客户需求的调整,要求他们填写至少三处以上的选择。

  在销售前的阶段,要保持一定得联系,确保客户对商铺需求的热度,通过广告、竞品对比、未来升值空间、商铺稀缺性等,将这些信息传递给客户,让客户保持对商铺购买的热度。

  在开盘前,要做商铺推介,关于具体商铺推售的数量,要根据需求量来确定,供求比基本上做到1:1。然后举办一场商铺推介会的活动,要求客户前往参加,在推介会上主要是起到造梦的愿景,着重阐述后续的升值空间,在原来客户的购买热度上再加上油,制造出紧张的氛围,感觉只有抢才能够买到。

  同时运作一条隐线,在置业顾问中都在同一句话:商铺很火爆,只有找总经理才能买到。这种信息通过客户传递出去,这些购买商铺的客户群,就会在这个阶层(圈)内进行,肯定会找一些关系户,这样总经理那边的放水一定要细水长流,这样反过来,在市场上形成第二波的推动力,制造出更大的影响。

  在商铺推介会之后,可以进行商铺诚意金缴纳,对客户的需求进行落位,在这个阶段,要根据的客户需求明确三个选择铺位。

  2、引导

  根据落位选铺情况,对部分的客户需求进行引导,引导没有选择的铺位上去。

  购买数量少的给多的让位;对好的商铺进行销控。

  这种引导包括三种手段。

  一是,告知稀缺,已经给关系户了。

  二是,给其他客户买了,人家需要好几个连着的铺位。

  三是,价格引导法,每个铺位的价格都是不一样的,价格定价,一是根据,二是根据客户的选择多少,选择客户多的商铺通过调价可以筛选下来一部分客户,但对这些客户一定要做好引导工作。

  引导要做好,前提是要做足氛围。这种氛围从销售队伍中要形成,在某种利益下,置业顾问可能会出现跟客户“站一个队伍”,所以对置业顾问的信息就是,某个客户只能选择这个商铺,让置业顾问去客户,否则就没有别的商铺可选,在这种下,置业顾问的潜能会得到很大的提高,而且会想办法去让客户选择“必选商铺”。

  置业顾问传递给客户的信息,很快会在各客户间传递,一般一个城市,能购买起商铺的客户就是一个特定的群体,他们之间有着很多的关系网,所以他们之间的信息一旦开,就会造成紧张的局面。

  这个局面制造了“商铺稀缺”的氛围,开发商就会成为主动者,那么开发商在商铺价格、选铺等方面就有了主动权,利于商铺销售。

  3、挤压

  在落位、引导的工作中,逐步的再次积累客户。

  对引导的客户,再进行挤压,通过不同的压力,包括将来的升值空间,目前的稀缺,使得我们能将客户都挤压到不同的铺位上,能销售工作的顺利开展。

  挤压的目的,就如开香槟酒,起开后,摇一摇,记住要用大拇指压住瓶口,确保其购买的冲劲,产生强有力的爆发力。

  挤压的目的不是为了挤走客户,因为可能通过前面两个招式,你推售的200套商铺可能才积累了250个客户,这样即使前面两个招式到位,运气好200个商铺售罄了,但是后续推售的商铺就缺少了销售的“发动机”,因为成功的商铺销售就是让一部分人“买不到”商铺。

  用二比一、甚至是三比一的购买成功率,让客户产生强烈的购买,确保一期售罄局面的形成,剩下的客户,可以放到二期去买商铺,这样可以商铺推售的节奏,开发商可以一直掌握在主动权,而且一期购买到的客户,才会感觉到买得值,买到就赚到,其宣传口碑对后续商铺销售起到很大的宣传作用。

  购买商铺的客源是珍贵的,毕竟是高端客群,把握住这些客户很重要,因为这些客户有很强的购买力以及口碑宣传力。商铺一期没买到,可以买第二期,如果一直没有买到,可以推荐购买公寓、写字楼等其他投资性的产品。

顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
相关文章
共有人强势围观,期待你的评论!评论区
小提示: 本站的评论不需要审核,即发即显,有什么话你就尽管说吧,但不要过激哦,以免遭跨省处理!

验证码:点击我更换图片 匿名评论
最新评论
最近更新
热门排行
推荐阅读